Como ser um bom vendedor: 10 passos práticos

Atualizado em: 22 de dezembro de 2023

Ser um bom vendedor pode significar mais do que apenas ganhar dinheiro com a venda de produtos e serviços. Representantes de vendas eficazes também podem promover a fidelização e fortalecer relacionamentos interpessoais, gerando boas referências e indicações de novos clientes dos clientes atuais. Aprender a ser um vendedor melhor pode dar a você a oportunidade de crescer nessa carreira e deixar seus clientes cada vez mais felizes.Neste artigo, abordamos o que é um vendedor, listamos 10 etapas práticas para se tornar melhor nessa profissão, e elencamos algumas das habilidades e competências essenciais para bons vendedores.Relacionado: Modelo e exemplo de currículo de vendedor de loja
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O que é um vendedor?

Também conhecido como representante comercial ou representante de vendas, um vendedor é uma pessoa que comercializa produtos ou serviços a clientes. Os vendedores recebem os clientes, entendem suas necessidades, informam sobre as ofertas da empresa e ajudam as pessoas em suas demandas. Os clientes podem entrar em contato com um vendedor em razão de uma necessidade específica ou simplesmente ao procurar itens e serviços que considerem interessantes.Relacionados:

Como ser um bom vendedor

A arte de vender exige paciência, criatividade e dinamismo, mas não é uma missão impossível. Muito pelo contrário: a partir do momento que você decide abraçar essa carreira com afinco, a atividade começa a se tornar um hábito prazeroso. Claro, o trabalho exige algumas habilidades cruciais, e técnicas específicas também são importantes para ser um bom vendedor. Listamos abaixo 10 etapas que você pode seguir para incrementar o seu potencial de vendas:

1) Defina e ajuste suas metas

As empresas costumam dar metas a suas equipes de vendas com base em determinados períodos (p. ex. mensais ou trimestrais), geralmente atreladas às receitas da empresa. Algo que pode ser útil para você é também definir suas próprias metas, dividindo esse montante maior em “micro-metas” mais gerenciáveis e mais fáceis de cumprir.Por exemplo, se a sua meta é vender R$ 5.000,00 em produtos por semana, isso significa que você pode vender R$ 1.000,00 por dia ou R$ 125,00 por hora (pensando em uma semana de trabalho de 40 horas). Esse tipo de controle ajuda, inclusive, a acompanhar seu desempenho e a sua rotina, evitando desgastes desnecessários.

2) Identifique seu cliente ideal

Identificar pessoas com os mesmos gostos e preferências que seus clientes atuais pode ajudar você a direcionar e engajar suas vendas com mais facilidade. Você pode usar a empatia para entender por que seus clientes compram com você. Por exemplo, se você vende tênis e identificou que determinado cliente é um ávido corredor que precisa de tênis novos a cada seis meses, pode criar um lembrete para entrar em contato na data da troca. É uma forma proativa de vender e criar conexões duradouras com as pessoas.

3) Crie um processo estruturado

Criar um processo de vendas estruturado pode ajudar você a eliminar as adivinhações quando se trata do que os clientes gostariam de comprar. Você pode criar um roteiro de vendas, cronogramas para melhor atender às demandas, campanhas de venda de produtos acessórios, e também pesquisas de satisfação para fazer com a cliente. Entender que o vender vai muito além da transação em si pode ajudar você a pensar estratégias diferenciadas para diferentes partes do processo.

4) Antecipe os problemas do cliente

Pode ser uma boa ideia planejar que tipos de situação podem acontecer com um cliente. Considere usar o feedback recebido no passado para encenar possíveis cenários com colegas e modelar como você poderia responder melhor a demandas futuras. Analogamente, é preciso entender que os clientes podem chegar à sua empresa com um problema que esperam resolver, e poder demonstrar como os produtos podem que você vende podem ser úteis e ser uma melhor solução para o problema do cliente que os produtos da concorrência.

5) Ouça seus clientes

Ouvir as demandas do cliente pode ajudar você a se desenvolver como vendedor. Com o tempo, as necessidades das pessoas mudam. Assim, é importante solicitar feedback sempre que possível sobre o que elas querem e como você pode ajudá-las. Por exemplo: um cliente habitual costumava visitar sua loja toda segunda-feira, mas mudou de emprego e isso alterou sua rotina. Ao saber disso (através da escuta ativa), você pode oferecer novas maneiras para atender esse cliente, como recebê-lo em um horário exclusivo ou propor a compra de produtos online. É uma atitude que demonstra real interesse na vida desse cliente, a sua flexibilidade e o seu comprometimento, o que pode incentivar essa pessoa a continuar comprando com você.

6) Faça acompanhamento direto com os clientes

Mesmo depois que um cliente compra algo, você pode fortalecer o relacionamento entre vocês, entrando em contato mais tarde para ver se o produto atendou às expectativas, se o cliente precisa de orientações sobre como usar ou armazenar o item. Você também pode usar essa oportunidade do pós-venda para construir um relacionamento, oferecendo produtos complementares. Ligar ou enviar e-mails aos clientes usando dados pessoais (como o primeiro nome, por exemplo) pode inspirar o cliente a comprar com você novamente.

7) Aprenda a fazer cross-sell e upsell

Fazer cross-sell significa encorajar um cliente a aumentar sua compra adicionando itens complementares à venda de um produto ou serviço. Ou seja, por um pequeno valor adicional, ele pode incluir meias para corrida ao comprar de um tênis. É uma maneira imediata de aumentar as vendas enquanto um cliente ainda está engajado com você.Já o upsell é uma estratégia para vender um produto superior (geralmente de preço mais elevado) que aquele inicialmente procurado pelo cliente. No caso do tênis de corrida, você pode apresentar um lançamento confeccionado com material mais resistente, com sistema de amortecimento mais robusto ou com maior absorção de impactos, apontando como benefício que ajudam a preservar as articulações do atleta.

8) Ilustre para os clientes o valor do que estão comprando

Independentemente do preço de um item, é importante ensinar aos clientes por qual motivo eles deveriam optar pelos produtos ou serviços de sua empresa. Se um cliente entende o valor do seu produto, ele tende a escolher a sua marca em detrimento de itens similares. Você pode fornecer exemplos específicos, como histórias, premiações recebidas ou depoimentos de outros consumidores, como estratégias para convencer um cliente do valor do seu produto.Leia também: Como ser leiloeiro

9) Seja persistente com os objetivos

Ser um bom vendedor significa continuar tentando, mesmo que alguns objetivos pareçam inatingíveis. É importante entender quando um cliente pode desistir de uma compra, usar isso como uma oportunidade para saber os reais motivos e garantir que esses pontos sejam mais bem esclarecidos em vendas futuras. Você também pode entrar em contato com esse cliente posteriormente para ver se há algo que você possa fazer para que ele mude de ideia (como oferecer um desconto ou opções de parcelamento).Relacionado: Como alcançar objetivos profissionais

10) Cumpra suas promessas

Se você garantiu oferecer produtos de alta qualidade, recompensas por fidelidade ou notificações de novidades, assegure-se de que realmente está cumprindo todas as promessas que fez. Mesmo que um cliente esqueça uma promessa que você fez, cumpri-la pode surpreendê-lo e ajudar a expandir e fortalecer seu relacionamento com ele. A confiança pode levar à lealdade e à segurança, e cumprir promessas pode levar a vendas contínuas.Relacionado: Como iniciar uma conversa

Habilidades essenciais de um bom vendedor

Listamos algumas das principais habilidades para você adotar, desenvolver e se tornar um vendedor cada vez melhor:
  • Empatia: é a capacidade de entender como as outras pessoas podem se sentir a partir de sua própria perspectiva. Ter empatia pode ajudar os vendedores a compreender melhor as necessidades do cliente.
  • Escuta ativa: escutar significa estar envolvido na conversa, permitindo que o cliente exponha seus problemas e se faça entender em seus anseios. Fazer pequenas perguntas também pode deixar o cliente à vontade para explicar suas demandas com mais detalhes e ajuda a estabelecer um relacionamento.
  • Conhecimento do negócio: a principal função de um vendedor é ganhar dinheiro para uma empresa. Portanto, é necessário que você tenha conhecimento dos processos do negócio (por exemplo, orçamentos, metas de vendas, fluxo de caixa, controle de estoque).
  • Confiança: os representantes de vendas precisam mostrar aos clientes que são especialistas em seu segmento. Apresentar produtos e serviços com segurança e confiança pode inspirar um cliente a comprar com você.
  • Persuasão e negociação: a persuasão eficaz pode construir um relacionamento de confiança e segurança. Para isso, você precisa evitar ser invasivo. Aprender habilidades de negociação também ajuda na solução dos problemas do cliente ao invés de simplesmente forçar uma venda.
  • Flexibilidade: por vezes, você pode ter que trabalhar em horários diferentes, fazer escalas à noite ou nos fins de semana. É preciso estar preparado e se adaptar às diferentes necessidades da empresa e dos clientes.
  • Falar em público: essa é uma habilidade importante, sobretudo quando você precisa demonstrar os benefícios de determinado produto ou serviço, além de ser útil na hora de listar as especificações técnicas ou explicar como usar ou armazenar um produto.
Relacionado: Conheça as habilidades de um vendedor de loja
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